AI募捐者vs.人类募捐者，谁更能打动你？

 

中国人民大学心理学系胡晓檬团队的最新研究表明：在公益筹款情境中，人工智能（AI）可能比人类更能激发人们的捐赠意愿。该研究成果以《AI vs. Human Fundraisers: Evidence That Narrative Perspective and Fundraiser Identity Influence Donation Intentions》为题目，已被国际社会心理学权威期刊 Cyberpsychology, Behavior, and Social Networking 正式录用。

 

1. 研究背景与科学问题

人类正在经历第四次工业革命浪潮，随着人工智能（AI）日益融入人们的现实生活，其智能水平和心智能力已不仅限于聊天、写作、完成复杂认任务，更是逐渐拓展至更具情感卷入的社会领域——例如公益筹款（Efthymiou et al., 2023）。公益筹款是一项需要唤起人们道德同情心以帮助他人福祉的任务（Lindauer et al., 2020）。这项需要唤起人们道德同情心、激发善意行为的任务，似乎本应依赖人类特有的共情与动机。那么，一个看似没有和人类同样的情感与动机的AI智能体，真的能够打动人心、增加慈善捐赠的意愿和行为吗？与人类募捐者相比，AI募捐者又具备哪些独特优势？我们实验室的最新研究发现了一个有趣的社会现象：尽管AI被人类认为没有真实情感，却可能比人类更擅长引发情感共鸣；它虽不懂怜悯，却能够更有效地促使人们慷慨解囊。

在募捐情境中，语言表达往往发挥关键作用：募捐者通过话语说服潜在捐赠者，其中叙述方式极为重要（Robiady et al., 2021）。也就是说，同样一件事用不同的方式讲出来会有不同的效果。随着AI逐渐走进现实生活，其应用场景已从信息处理扩展至带有情感卷入的场景，如公益筹款。筹款是一项需要唤起人们同情心与善意的任务，传统上被认为是人类共情与动机的优势领域。本研究提出一个有趣的科学问题：缺乏真实情感的AI，能否通过语言叙事打动人心，从而提高捐赠意愿？

 

2. 研究方法和研究结果

本研究设计了三项逻辑递进的系列实验，分别在疾病救助、教育资助和灾害救援三种情境下展开：研究一考察了叙事视角与筹款者身份对捐赠意愿的交互影响；研究二进一步检验了共情关怀是否构成该影响的内在机制；研究三则引入“求助者可识别性”作为边界条件，检验上述交互效应的适用范围。结果发现：第一，AI与人类筹款者具有截然不同的叙事优势——AI使用第一人称叙事（如“我需要帮助”）更能提升捐赠意愿，而人类使用第三人称叙事（如“他/她需要帮助”）效果更好；第二，该效应主要由共情关怀而非可信度驱动，即AI以第一人称叙事更容易引发共情，人类使用第三人称则有助于降低受众对复杂动机的质疑；第三，求助者可识别性是重要边界条件，当受助者身份明确（如“河南小岗村的王婷”）时上述效应显著，而当受助者身份模糊（如“某地的灾民”）时，AI与人类之间的叙事差异则消失。

 

3.主要结论和学术价值

    那么我们好奇的问题是，为什么会出现这样的差异？心理学中的“叙事沉浸理论”（Narrative Transportation Theory）为我们提供了一种理论解释：一个故事越能让人产生“身临其境”之感，就越容易打动人心。具体来说，当AI使用第一人称叙事（如“我需要帮助”）时，人们更容易代入故事之中，从而激发共情；而当人类作为筹款者时，采用第三人称（如“他/她需要帮助”）则显得更为客观，有助于减轻公众对其可能存在的“操控意图”的顾虑。研究发现，这一效应背后的关键心理机制是共情关怀（empathic concern）——正是故事能否唤起同情与怜悯，直接影响人们的捐款意愿。例如，当AI募捐者以第一人称表达情感时，受众更容易因为沉浸在故事中而产生真实的同情；而同样内容若由人类募捐者表达，则可能引发对“煽情”动机的怀疑。此外，求助者身份是否可识别成为另一个重要条件。如果受助者信息模糊（如“河南某村的受灾群众”），AI与人类在不同叙事方式上的效果差异并不明显；而当受助者身份具体明确（如“河南小刚村的王婷”）时，叙事视角与筹款人身份之间的交互效应才显著显现。这些发现也为公益实践提供了直接启示：若使用AI撰写募捐文案，建议多采用第一人称叙事以增强代入感；若由人类发起筹款，则更适合使用第三人称来提升可信度。同时，应当尽可能突出受助者的具体信息，例如姓名、所在地或真实细节，避免使用抽象模糊的群体描述。这项研究提醒我们，AI并非不能参与募捐，但其说服机制与人类存在本质差异。未来随着越来越多慈善机构开始采用AI生成内容，我们或许更应思考：究竟是AI学会了人类的情感表达，还是人类正在逐渐适应AI的叙事逻辑？

 

本研究将叙事沉浸理论（Narrative Transportation Theory）拓展至人机交互领域（Green & Brock, 2000），具有重要的理论价值与实践意义。在理论层面，研究揭示了人们在面对AI与人类筹款者时，对叙事视角的心理反应存在系统差异，深化了我们对人机互动中情感机制与信任建立的理解。在实践层面，本研究为公益组织提供了明确的操作指引：若由AI进行筹款，应优先采用第一人称叙事以增强代入感；若由人类发起筹款，则更适合采用客观的第三人称叙事以提升可信度；同时，叙事内容应尽可能具象化，凸显受助者的可识别身份，以增强共情响应。这些发现不仅有助于公益机构优化筹款策略、提升捐赠效果，也为理解AI社会化进程中人类情感与信任的形成机制提供了新的实证依据。

 

事实上，AI不仅可以成为出色的募捐者，还拥有一种人类难以具备的特质——因为它们既没有隐藏的动机，也不带情绪色彩，我们反而更容易放下戒备，不必费心揣测其背后是否别有意图。如果我们能够明智采纳合情合理的叙事逻辑，或许AI比人类更能“真情实感”地打动你。

 

作者：刘华容 胡晓檬

课题组：中国人民大学心理学系文化心理学实验室

学术合作：胡老师 xiaomenghu@ruc.edu.cn

 

参考文献：

Efthymiou, I.-P., Efthymiou-Egleton, T.-W., Chatzivasileiou, S., & Emmanouil-Kalos, A. (2023). Artificial intelligence and the future for charities. International Journal of Non-Profit Sector Empowerment, 2(1), Article e35345. https://doi.org/10.12681/npse.35345

Green, M. C., & Brock, T. C. (2000). The role of transportation in the persuasiveness of public narratives. Journal of Personality and Social Psychology, 79(5), 701–721. https://doi.org/10.1037/0022-3514.79.5.701

Lindauer, M., Mayorga, M., Greene, J., & Slovic, P. (2020). Comparing the effect of rational and emotional appeals on donation behavior. Judgment and Decision Making, 15(3), 413–420. https://doi.org/10.1017/S1930297500007208

Robiady, N. D., Windasari, N. A., & Nita, A. (2021). Customer engagement in online social crowdfunding: The influence of storytelling technique on donation performance. International Journal of Research in Marketing, 38(2), 486–503. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2020.03.001